他用一張“手撕臘豬臉”，打下全國(guó)2500萬元的中高端酒店市場(chǎng)

　　他用一張“手撕臘豬臉”打下全國(guó)2500萬元的中高端酒店市場(chǎng)，自己做銷售，兩天搞定一個(gè)地級(jí)市，并總結(jié)出酒店?duì)I銷“三步走”策略。今年個(gè)轉(zhuǎn)企后，產(chǎn)品供不應(yīng)求。他17歲經(jīng)商，做過酒店，做過商超凈菜，賣過家鄉(xiāng)土特產(chǎn)，屢屢失敗，他說，走過的都不是彎路。在金華市區(qū)解放西路他的廠房里，記者采訪了33歲的張相庭。

　　借力使力，市場(chǎng)開拓“兩天模式”

　　采訪時(shí)，張相庭剛從遼寧開拓市場(chǎng)回來，當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)商給他下了100萬元的訂單。張相庭介紹說，全年合作訂單將有望突破1500萬元。而張相庭只在當(dāng)?shù)囟毫袅藘商欤�何以有如此成效�?/p>

　　張相庭有他的市場(chǎng)開拓“兩天模式”。

　　“我相信我的產(chǎn)品是優(yōu)秀的，就沒有開拓不了的市場(chǎng)。”張相庭說。所以，張相庭對(duì)目標(biāo)城市并沒有太多的挑剔，只是會(huì)傾向于選擇經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)、中高端酒店數(shù)量較多的區(qū)塊。

　　到當(dāng)?shù)兀瑥埾嗤ナ紫葧?huì)翻閱黃頁(yè)，了解當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情，“就好像旅游一樣，我會(huì)去了解當(dāng)?shù)氐奶厣�，另外了解�?dāng)?shù)厝说娘嬍称�好和一些特殊的消費(fèi)心理。再大概了解下當(dāng)?shù)氐闹懈叨司频旰蜕�鮮市場(chǎng)，以及他們?cè)缟夏秘浀臅r(shí)間。”張相庭說。

　　第二天一大早，張相庭就會(huì)來到當(dāng)?shù)氐纳�鮮市場(chǎng)蹲點(diǎn)，看哪家的客流量大，大概記下幾家，再到店里去看產(chǎn)品，“如果來的人多，產(chǎn)品包裝上生產(chǎn)日期又是近幾天的，比其他店的新鮮，就可以基本確定這家就是當(dāng)?shù)乇容^有實(shí)力的經(jīng)銷商。”張相庭解釋說。

　　張相庭就會(huì)跟這家老板簡(jiǎn)單介紹自己的產(chǎn)品，主打的自然還是手撕臘豬臉，并承諾，經(jīng)銷商可以在收到酒店訂單后，確定是否與他簽單。“到那時(shí)，放在手邊的錢，他沒有理由不簽單。我也希望我到一個(gè)地方，市場(chǎng)就能開拓，市場(chǎng)火了我再走。”張相庭說。

　　當(dāng)然也沒有天上掉的餡餅，張相庭借力使力，充分利用經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)資源，請(qǐng)經(jīng)銷商聯(lián)系十幾家酒店廚師長(zhǎng)當(dāng)晚在某家酒店赴宴。在簡(jiǎn)單介紹自己的產(chǎn)品后，張相庭會(huì)讓大廚們交流各自的烹飪創(chuàng)意以及讓當(dāng)?shù)仡櫩徒邮苓@盆菜可能出現(xiàn)的障礙，自己從中捕捉一些當(dāng)?shù)厝说娘嬍沉?xí)慣，請(qǐng)大廚們提提意見，自己相應(yīng)地給出解決方案，“比如東北人的菜，都是很大盆的，一盆手撕臘豬臉在南方已經(jīng)是大盆菜，但北方人會(huì)嫌少，覺得不大氣，我就在一盆豬頭肉里面放上黃瓜絲、洋蔥片，再圍上一圈春卷皮，北方人就可以拿著春卷皮包上肉，再加上這兩種蔬菜，卷著吃，又好看又大氣。在重慶，也會(huì)有大廚把手撕臘豬臉下進(jìn)火鍋，我覺得也挺好。再加上南方菜給北方人的那點(diǎn)新鮮感，亮點(diǎn)還是蠻多的。”張相庭介紹說。

　　接著，張相庭會(huì)用他的酒店?duì)I銷“三步走”策略與大廚們溝通，讓大廚們?cè)敢鈬L試，為經(jīng)銷商初步打開市場(chǎng)。“第二天你就會(huì)看到那幾家酒店上了這個(gè)菜，那些都是有經(jīng)驗(yàn)的大廚，經(jīng)他們層層把關(guān)，新菜上來基本馬上就火，就會(huì)受到其他很多酒店的關(guān)注。”張相庭說。

　　這天晚上，張相庭就會(huì)再次宴請(qǐng)大廚們進(jìn)一步做商討，充分發(fā)揮“三步走”策略的效用，“加上白天顧客下單的火爆情況，當(dāng)場(chǎng)促成酒店向經(jīng)銷商下單已經(jīng)不是難事。活動(dòng)結(jié)束后，經(jīng)銷商自然會(huì)找我簽單。”張相庭說。

　　酒店?duì)I銷“三步走”

　　那么，何為張相庭的酒店?duì)I銷“三步走”策略？

　　張相庭介紹說，做酒店市場(chǎng)，首先要換位思考，酒店的需求是什么；再者，要幫酒店揣摩終端消費(fèi)者，他們的需求是什么；第三，就是要從自己供貨商的角度考慮自己的需求。

　　“在中高端酒店吃飯，往往是宴請(qǐng)，請(qǐng)人吃飯，關(guān)鍵的需求有兩點(diǎn)，一個(gè)是有面子，一個(gè)是省錢，所以推給顧客的菜品一定要賣相好，而且相對(duì)便宜。酒店的需求也很明確，這個(gè)菜，他必須能掙錢，掙得越多越好，另外，口感必須過得去。我要掙錢，策略是低價(jià)走量，而且要細(xì)水長(zhǎng)流，我就必須把手撕臘豬臉以“主菜”的角色進(jìn)行推廣，最好經(jīng)大廚處理后成為酒店自己的特色菜，做到每桌必點(diǎn)。”張相庭分析說。

　　張相庭循序漸進(jìn)進(jìn)行“三步走”營(yíng)銷，其中的順序也是大有講究。

　　“第一步，我會(huì)讓大廚自己說，我給他這個(gè)半成品，他會(huì)怎么做，而且做主菜，我再幫他擺個(gè)盤，讓他看看賣相怎么樣，賣相好那么OK；第二步，問他這個(gè)菜在他們酒店能賣多少，大廚往往會(huì)有意往低的報(bào)，比如能賣68元的他報(bào)48元，然后，我才給他報(bào)我的供貨價(jià)，比如19元或者17元，這時(shí)候，巨大的利潤(rùn)空間會(huì)讓他非常心動(dòng)，檔次越高的酒店利潤(rùn)空間越大，這也是我選擇中高端酒店的原因，而且，酒店拿貨成本低，要是把零售價(jià)格降一降，終端顧客會(huì)更喜歡；最后，讓他嘗嘗風(fēng)味怎樣，風(fēng)味還可以，那么，下單嗎？一般都能當(dāng)場(chǎng)成交。當(dāng)然，和大廚處得好，讓酒店在點(diǎn)菜臺(tái)上用很多豬臉堆出個(gè)模型，對(duì)消費(fèi)的拉動(dòng)會(huì)很大。”說起這些，張相庭臉上甚是興奮。

　　現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)，遭遇若干發(fā)展瓶頸

　　就在前不久，張相庭將自己的“小作坊”轉(zhuǎn)型為現(xiàn)代化企業(yè)。經(jīng)過近三個(gè)月的市場(chǎng)走訪，各地訂單紛至沓來，而目前企業(yè)產(chǎn)能飽和，就出現(xiàn)了供不應(yīng)求、產(chǎn)銷脫節(jié)的情況，這對(duì)快速發(fā)展中的企業(yè)而言，無疑是危險(xiǎn)的，很可能丟失一批發(fā)展成熟的客戶。

　　為了解決這個(gè)問題，張相庭目前采取了外包給其他廠家代加工的方法，自己在品質(zhì)控制方面做嚴(yán)格要求。同時(shí)，他正在全國(guó)范圍內(nèi)尋找合適的地塊修建廠房。

　　此外，為了加快產(chǎn)品供給，張相庭采購(gòu)大批量原材料進(jìn)行規(guī)模化加工，當(dāng)中經(jīng)常出現(xiàn)資金短缺的問題。“我在金華人生地不熟，貸不到款，我就只能告訴訂貨商我手里沒錢了，如果他信得過我，就先給我打款，我按期交貨。”張相庭有些無奈。

　　張相庭遇到的最大的問題，是手撕臘豬臉一度火爆，而制作成本低廉，市面上就有了各家風(fēng)味的手撕臘豬臉，而且無法識(shí)別。“大概別家的手撕臘豬臉加起來的市場(chǎng)份額和我差不多，也是2500萬(元)。”張相庭說。原來，起初張相庭自創(chuàng)的手撕臘豬臉還沒有自己的品牌。

　　對(duì)此，張相庭做了兩方面的處理。2011年，他為自己的系列產(chǎn)品注冊(cè)了“得藝廚”、“創(chuàng)意廚”兩個(gè)商標(biāo)。另外，自去年起，張相庭在產(chǎn)品品質(zhì)控制上下了功夫。首先在原材料選購(gòu)上，張相庭會(huì)要求他的兩個(gè)供貨商嚴(yán)格挑選4.5～5.5斤的豬臉，一個(gè)豬臉加工后分裝成兩包。在加工環(huán)節(jié)，張相庭購(gòu)進(jìn)設(shè)施，對(duì)原材料及輔助原料進(jìn)行定量配比，為豬臉發(fā)酵提供恒溫?zé)o菌環(huán)境，定時(shí)發(fā)酵，定時(shí)烘干，定時(shí)進(jìn)真空包裝，統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)。在產(chǎn)品風(fēng)味上，亦做了若干調(diào)整。

　　“前兩天我收到過退貨，是半年前當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)員簽的單，一說是口味太咸，又說是進(jìn)了蒼蠅。因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有進(jìn)設(shè)備，品控這塊也沒有專業(yè)人員負(fù)責(zé)，我直接讓他退貨了。現(xiàn)在，我覺得做這些設(shè)備非常必要，我可以很自信地告訴對(duì)方，我的產(chǎn)品沒有問題！”張相庭說。

　　去年，張相庭曾招聘過兩名銷售人員，張相庭介紹說：“兩個(gè)人都是有經(jīng)驗(yàn)的，但是簽單率都很低，而且退單率很高，而且太喜歡找借口，總說是產(chǎn)品的問題，太咸了或者太淡了都有，算一算我付出的人力成本，我是虧錢的。”于是，張相庭辭退了兩名銷售人員，今年三月，他開始自己一個(gè)人跑銷售。

　　對(duì)此，張相庭有自己的解釋，“我只掙我該掙的錢，去年銷售收入2500萬，利潤(rùn)200萬元，我讓酒店和經(jīng)銷商的利潤(rùn)占大頭，兩天搞定一個(gè)經(jīng)銷商，在每個(gè)省找個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商，再逐漸幫助省級(jí)經(jīng)銷商搞定地級(jí)市經(jīng)銷商。我甚至覺得我的企業(yè)不能太出名，最好讓這些菜的名氣變成酒店自己的。”

　　“回頭看，發(fā)現(xiàn)我走的都不是彎路”

　　17歲，張相庭接手了父母在磐安老家開的一家酒店，一年一裝修，在當(dāng)?shù)匾菜慵t火。“這段經(jīng)歷主要的收獲是學(xué)會(huì)了設(shè)計(jì)一道菜并且算出這盆菜我可以掙多少錢，柴米油鹽加人工，都需要一定的經(jīng)驗(yàn)，也很全面地了解了酒店的需求和操作模式。”張相庭說。

　　20歲，不安現(xiàn)狀的他轉(zhuǎn)行了，因?yàn)榕桶哺呱绞卟撕苡刑厣�，他開始為當(dāng)時(shí)東陽(yáng)的一家連鎖超市供應(yīng)“凈菜”，也就是洗干凈切好后裝進(jìn)保鮮盒里賣的菜，但顧客的接受度非常低。“這個(gè)想法在現(xiàn)在依舊太前衛(wèi)。這點(diǎn)可能是受到我爸的影響，我爸在磐安開了第一家鹵味店，第一家酒店。我開始明白做生意還是要考慮當(dāng)下需求。”張相庭解釋說。

　　很快，他轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)家鄉(xiāng)土特產(chǎn)，小京生、炸薯片、小溪魚，經(jīng)土方法加工后分袋包裝，每包他掙五分錢。起初在金華市區(qū)中洋超市賣得還算可以，一周賣5箱，每箱120包。張相庭見狀，馬上著手發(fā)展了義烏有加利連鎖超市旗下的100多家分店。三個(gè)月后，張相庭意外地接到電話，有加利明確告知他的產(chǎn)品零銷售，并通知他馬上去拉貨。“后來那些東西都送給養(yǎng)豬人家喂豬了。后來我才琢磨明白，光把東西放在人家貨架上是沒有用的，要幫人家把東西賣出去才算真的成功了。中洋超市幫我搞了促銷，有加利沒有，這就是差別。”張相庭回憶說。

　　接著，張相庭在家養(yǎng)起了“茶園雞”，起初賣活的，因?yàn)閮r(jià)格高，又受地緣限制，賣不動(dòng)。他轉(zhuǎn)而賣真空包裝的鹵味茶園雞。每年的浙江農(nóng)博會(huì)、華東農(nóng)交會(huì)、金華年貨展銷會(huì)，張相庭每天都能收入數(shù)萬元，“但是細(xì)細(xì)算起來，每年就這么一次，都是虧錢，后來還因?yàn)闊o證經(jīng)營(yíng)被取締了，但這段經(jīng)歷讓我熟悉深加工行業(yè)。”張相庭說。

　　后來，他在義烏做菌菇養(yǎng)生主題酒店，在金華辦演藝廣場(chǎng)，連連受挫，身無分文。最后，從父親那里借來的一萬元成了他全部的創(chuàng)業(yè)基金。他花八千元租了個(gè)140平米的房子，“商住兩用”。用剩下的兩千元批發(fā)了罐裝知了肉，賣給酒店掙差價(jià)。“一段時(shí)間后，日子終于開始好過一點(diǎn)。我開始跑全國(guó)各地找新鮮的菜品，賣給酒店。但是很快發(fā)現(xiàn)，我只能賣一個(gè)月，其他人馬上就學(xué)，還學(xué)得挺像。”于是，張相庭打算自己做半成品研發(fā)和供應(yīng)。

　　終于，他在被大家視為下腳料的豬臉上做了文章，效仿金華火腿的制作方法創(chuàng)作了“手撕臘豬臉”，并且堅(jiān)持了整整五年。“現(xiàn)在回頭看，發(fā)現(xiàn)自己走的其實(shí)都不是彎路。“張相庭說。眼下，張相庭正打算與媒體合作搞一次“廚藝大比拼”活動(dòng)，嘗試將手撕臘豬臉推向家庭消費(fèi)市場(chǎng)。