陶虹成：讓“兩頭烏”回到百姓餐桌

　　承父衣缽，在豬群里長(zhǎng)大的孩子變身“兩頭烏”新農(nóng)商

　　“我是在兩頭烏豬群里長(zhǎng)大的，整天跟在父親后面給母豬喂吃的，給小豬打疫苗。”陶虹成這樣介紹自己的童年。也因如此，他相信，自己與“兩頭烏”有此生注定的緣分，父親也是如此。

　　“我父親和很多他們那個(gè)年代的知識(shí)分子一樣，都很有使命感，接受一個(gè)任務(wù)就會(huì)堅(jiān)持到底。”陶虹成說。在他眼中，父親是個(gè)癡人。早年，他父親陶志倫畢業(yè)于浙江省農(nóng)業(yè)大學(xué)，分配至金華農(nóng)科院就職，從事農(nóng)業(yè)科研工作。“父親說，直到上世紀(jì)八十年代的某一天，他接到‘兩頭烏’保種的任務(wù)之前，從來沒想過自己這輩子會(huì)去養(yǎng)豬。當(dāng)時(shí)，我還沒出生。”陶虹成回憶。

　　從最初的農(nóng)技站育種，到“兩頭烏”遭遇氣喘等數(shù)次重大疾病，再到農(nóng)技站“兩頭烏”育種基地被征用，無奈暫時(shí)搬遷至當(dāng)時(shí)的金職院校園內(nèi)，最后到2005年陶志倫自主創(chuàng)辦金華家農(nóng)“兩頭烏”種豬場(chǎng)……陶虹成見證了父親數(shù)十年來“兩頭烏”保種事業(yè)的艱辛。他坦言：“父親說，經(jīng)歷了這么多劫難，他漸漸沒有了其他想法，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)自己似乎愛上和這群可愛的小豬打交道了，決心把肩上這份使命延續(xù)下去。”

　　受父親影響，陶虹成從市場(chǎng)營銷專業(yè)畢業(yè)后，主動(dòng)提出到農(nóng)校修習(xí)畜牧專業(yè)，“因?yàn)橛幸惶煳液鋈幌耄�父親帶著這份使命感堅(jiān)持了這么多年，我也應(yīng)該把振興‘兩頭烏’當(dāng)成事業(yè)來做”。

　　“專賣店+商超渠道”組合，讓“兩頭烏”回到尋常百姓家的餐桌

　　有心承父衣缽，延續(xù)使命，但真正讓產(chǎn)業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起來，卻非易事。陶虹成介紹，當(dāng)時(shí)的金華家農(nóng)兩頭烏種豬場(chǎng)主要靠賣“兩頭烏”種豬維持運(yùn)營，銷售渠道十分閉塞，基本處于守株待兔狀態(tài)，而且種豬主要銷往外地，連續(xù)幾年都出現(xiàn)了入不敷出的情況。

　　而當(dāng)時(shí)，“兩頭烏”在金華豬肉市場(chǎng)的發(fā)展也不樂觀。陶虹成這樣描述當(dāng)時(shí)的“兩頭烏”市場(chǎng)：“那時(shí)，‘兩頭烏’主要以盒裝肉的形式出售，而且基本都是禮品和購物券渠道，40元一斤，吃得起的人很少。尋常人家能吃到正宗‘兩頭烏’豬肉的，多半也是農(nóng)戶——因?yàn)樽约茵B(yǎng)了一頭、兩頭。”

　　賣種豬是“一錘子”買賣，于豬場(chǎng)運(yùn)營并非長(zhǎng)久之計(jì)。同時(shí)，至少可追溯至宋時(shí)名將宗澤時(shí)期的“兩頭烏”離百姓餐桌越來越遠(yuǎn)，亦非父親所愿。困境中，陶虹成結(jié)合自己的專業(yè)所學(xué)，開始構(gòu)思起“兩頭烏”產(chǎn)銷新模式。

　　2008年2月，陶虹成在金華市區(qū)江北五一路菜市場(chǎng)開起了第一家“金華家農(nóng)兩頭烏豬肉專賣店”。為了能打開市場(chǎng)，他給自家“兩頭烏”豬肉的定價(jià)是19元/斤。“當(dāng)時(shí)的普通豬肉15元一斤，我的兩頭烏豬肉19元一斤，其實(shí)是在賠本賺吆喝。”陶虹成說。開張前幾天，有不少人來看熱鬧，但真正購買的只是少數(shù)老年人，“因?yàn)楹芏嗬先四贻p時(shí)都在農(nóng)村養(yǎng)過‘兩頭烏’，知道這個(gè)品種的豬肉質(zhì)鮮美，但老人家不認(rèn)可這個(gè)價(jià)格，因?yàn)楫?dāng)年他們自給自足，頭腦中也沒有價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)”。于是，老人家基本都是一兩、二兩地買，一天下來，專賣店根本賣不出多少肉。

　　陶虹成把當(dāng)天賣剩下的“兩頭烏”豬肉都當(dāng)福利發(fā)給了種豬場(chǎng)的員工，也捎帶一些給朋友。豬肉并沒有壞，但他懷揣著一份堅(jiān)持：“‘兩頭烏’的豬肉的確比普通豬肉貴，但品質(zhì)是實(shí)打?qū)嵉摹Ｎ覀兗业摹畠深^烏’豬肉價(jià)格雖然比別人家的‘兩頭烏’便宜，但我能保證專賣店里賣的豬都是當(dāng)天宰殺的。我想，一個(gè)品牌的信譽(yù)就是這么做出來的。”

　　如此堅(jiān)持近半年，家農(nóng)兩頭烏專賣店在五一路菜市場(chǎng)有了越來越多的穩(wěn)定客戶。每人次每日的購買量也從最初的幾兩變?yōu)閹捉铮�每天賣出去的豬肉總量慢慢達(dá)到了1/4頭。2008年9月，眼看專賣店附近的市場(chǎng)已初步培育成熟，陶虹成把專賣店的“兩頭烏”豬肉售價(jià)調(diào)整到了26元/斤，并每日統(tǒng)計(jì)銷售量。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，客戶的購買量并沒有減少，“顯然，客戶已經(jīng)認(rèn)可我們店豬肉的品質(zhì)”。10月，陶虹成再次調(diào)價(jià)，35元/斤，客戶依舊買單，專賣店的豬肉售價(jià)就此穩(wěn)定。

　　3年后，市場(chǎng)營銷專業(yè)出身的陶虹成洞悉到了尋常百姓對(duì)“兩頭烏”豬肉的市場(chǎng)需求：“一方面是食品安全問題得到了前所未有的重視，金華本地人對(duì)土生土長(zhǎng)的本地豬產(chǎn)生了更多青睞；另一方面，金華人民的生活水平越來越高，普通豬肉的價(jià)格也在不斷上漲。相較之下，大家選擇‘兩頭烏’的概率就會(huì)大大增加。”于是，陶虹成很快在金華市區(qū)江南東萊路、東陽街和四牌樓菜市場(chǎng)開起了家農(nóng)兩頭烏專賣店分店。由此，金華家農(nóng)種豬場(chǎng)+專賣店豬肉銷售的產(chǎn)銷“一條龍”模式開始有序運(yùn)轉(zhuǎn)。

　　每天剩下的豬肉怎么辦？三年中，這一直是困擾陶虹成的一個(gè)難題：“雖然送朋友、送員工也挺好，但對(duì)整體運(yùn)營而言，這是一個(gè)很明顯的漏洞。”他選擇了進(jìn)駐供銷農(nóng)超，在超市開設(shè)“金華家農(nóng)兩頭烏”專柜：“一方面做好豬肉保鮮，另一方面明確告訴顧客，這是昨天或者前天宰殺的豬，價(jià)格比專賣店當(dāng)天宰殺的便宜許多。”

　　懷揣著傳承使命的責(zé)任心，充分發(fā)揮專業(yè)所學(xué)，經(jīng)多年經(jīng)營，陶虹成作為新一代農(nóng)商，循序漸進(jìn)將父親曾經(jīng)堅(jiān)守的“兩頭烏”保種任務(wù)，運(yùn)營成為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和百姓需求，將其帶回金華百姓餐桌的商業(yè)模式。他期待，能與更多農(nóng)產(chǎn)品商業(yè)平臺(tái)合作，把金華“兩頭烏”推向更廣闊的市場(chǎng)。