茶花園里掘“寶藏”

　　時光跨過驚蟄，艷麗的山茶在苗圃里姹紫嫣紅開遍。日前，在位于婺城區(qū)羅店鎮(zhèn)后溪河村的一片花田里，85后姜可璇對著一方手機(jī)屏侃侃而談。“這是黑魔法，現(xiàn)在結(jié)了不少花苞，開出來是那種很大朵的觸感絲滑的黑色花朵，在陽光下有絲絨一般的光澤。它的養(yǎng)護(hù)還是比較簡單的，喜歡半陰半陽，養(yǎng)在室內(nèi)陽臺上是比較合適的，而且它的個頭也比較嬌小。另外需要注意的就是澆水，我們遵循的還是不干不澆、澆則澆透的原則，怎么判斷干到需要澆水的程度呢？我們只要拿幾個手指往花泥上按一按，按下去還是硬邦邦的，那就說明，我們的黑魔法需要喝水了……”

　　面對600多個茶花品種，姜可璇如數(shù)家珍，黑魔法、美人茶、烈香、赤丹、綠珠球……絢爛又閃耀的花田，配上專業(yè)而有趣的講解，常常讓姜可璇的淘寶直播間客流不斷，互動刷屏。這如此旺的人氣也為她的“飛飛苗木”小店創(chuàng)造了年銷售額超百萬元的佳績。然而，遙想十年前，姜可璇剛創(chuàng)辦這家小店時，她還是個分不清茶花和桂花的門外漢。十年的學(xué)習(xí)和摸索，讓這個年輕人迅速成長為聞名十里八鄉(xiāng)、名列網(wǎng)店前茅的“茶花大王”。

　　1初探藍(lán)海，破題茶花經(jīng)濟(jì)發(fā)展瓶頸

　　2012年，姜可璇與唐浩完婚，成為后溪河村的媳婦。村里房前屋后乃至大片田野里多姿多彩的山茶花仿佛婚禮上一個個可愛的花童，從頭一年的十月一直熱熱鬧鬧開到第二年的五月。除了山茶花，村里還有桂花、羅漢松等綠化苗木以及桃、李、橘等各色果樹，讓姜可璇常常分辨不清。唐浩的母親梅月飛在后溪河種了一輩子的茶花，便時常與兒媳婦說道各色茶花習(xí)性、茶花故事以及年輕時出門跑生意的過往。

　　后溪河村是一代名儒、位列“北山四先生”之首何基的故鄉(xiāng)。何基向朝廷辭官還鄉(xiāng)，從宮中帶回了一株御賜山茶花，從此開啟了民間栽培山茶花的歷史。此后，何基在后溪河村創(chuàng)辦北山書院，栽花講學(xué)，培育棟梁無數(shù)。山茶花也于時光流轉(zhuǎn)中走進(jìn)了后溪河人的煙火生活，潤澤了悠悠婺州萬戶千家的文化生命。到了梅月飛這一代，村人都承襲了一身山茶花栽培的好手藝。在上世紀(jì)八九十年代，后溪河以及十里八鄉(xiāng)的花農(nóng)搭乘改革開放的東風(fēng)，奔走九州大地，將金華的山茶花銷往全國各地，也將全國各地的品種引入金華。眾人拾柴火焰高，短短幾年間，金華便集齊了1000多個華東山茶花系品種，成為華東山茶花的基因庫。與此同時，在長期的引種和繁殖過程中，金華花農(nóng)也摸索出了卓越的扦插、嫁接、養(yǎng)護(hù)等栽培技術(shù)。然而，全國各地茶花種植戶不斷的技術(shù)交流，讓當(dāng)時的金華在茶花繁殖方面不再具備技術(shù)優(yōu)勢，而廣東、福建一帶氣候溫?zé)幔�茶花生長速度快，金華的山茶花漸漸處于價格劣勢。

　　唐浩和姜可璇這對小夫妻眼看著家門口曾經(jīng)繁榮的茶花經(jīng)濟(jì)陷入發(fā)展瓶頸，也開始琢磨起破題的辦法。考慮到姜可璇大學(xué)時學(xué)的是電子商務(wù)，唐浩便鼓勵她試水茶花線上銷售。姜可璇回村創(chuàng)業(yè)，唐浩在國企上班保證穩(wěn)定的家庭收入，這樣的決定也得到了梅月飛夫婦的支持。很快，姜可璇日日隨兩位老人穿梭于花田，了解田間管理，并拍攝美圖及視頻，唐浩又為她在網(wǎng)上買來茶花專業(yè)書籍。經(jīng)過兩個月的實踐，姜可璇的小店終于接到了第一個訂單。這給了姜可璇極大的鼓舞，讓她越發(fā)賣力地進(jìn)行著日復(fù)一日的學(xué)習(xí)與探索。

　　2漸入佳境，探路茶花線上銷售模式

　　“剛剛接到訂單的時候，我們也遇到過很多困難。每一株茶花長得都不一樣，有些顧客就會說我們拍的照片不真實。那時候，快遞寄零散苗木的技術(shù)不成熟，有時候花掉了幾朵，也都會讓顧客不滿意。我們老一輩是做慣了批量銷售的，苗木送上車，客商當(dāng)即打款，這筆交易就結(jié)束了。網(wǎng)上銷售有這么多售后問題，我們老兩口都打了退堂鼓，但是年輕人覺得還是要繼續(xù)堅持下去，我兒媳婦真是好樣的。”談及最初的艱辛，梅月飛不禁為姜可璇豎起了大拇指。

　　面對問題，小夫妻一起商量，針對可能出現(xiàn)的顧客反饋，做出了針對性的調(diào)整，并直接指導(dǎo)苗圃栽培。梅月飛聽從小夫妻的意見，開始在茶花苗圃里進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化種植，盡可能讓同一批茶花在樹齡、直徑、開品等方面趨于雷同，姜可璇也在銷售中增加了一對一的拍照確認(rèn)環(huán)節(jié)，并在店鋪頁面明確了針對因物流等因素造成意外的解決辦法。為了讓顧客更加直觀地了解茶花在各階段的生長狀態(tài)，姜可璇還為每個品種的茶花拍攝了從二葉一芽到長成開花全過程的系列組圖。

　　功夫不負(fù)有心人，小店的生意越來越紅火，姜可璇也在長期的克服交流中積累了優(yōu)質(zhì)粉絲群。在這個花友群里，粉絲們常常分享自家茶花帶給生活的驚喜，也會交流栽培的心得，遇到茶花病了，還會在群里找到姜可璇做在線技術(shù)指導(dǎo)。如此一來，活躍的花友群為小店培養(yǎng)了緊密的客戶粘性，大大拉動了復(fù)購率。不少花商甚至找到姜可璇，讓其幫忙在村里尋找批量花苗，也有茶花藏友請她留意珍稀品種。

　　由此，“飛飛苗木”的生意從線上輻射到了線下。這時候，后溪河村乃至附近十里八鄉(xiāng)的大片茶花園為姜可璇提供了采購便利。遇上需要押車送貨或者上門種植的顧客，丈夫唐浩利用節(jié)假日，當(dāng)起了店鋪小哥。年復(fù)一年的努力換來了滿滿的收獲，讓這兩代人在線上茶花銷售里嘗到了第一口甜。2015年，唐浩辭去了證券公司區(qū)域經(jīng)理的工作，在“飛飛苗木”之后，又開了一家名作“唐家堡苗木”的茶花銷售專營店，婦唱夫隨，共同張羅起家門口的“金飯碗”。

　　“我們做線上小店，直接面對的是養(yǎng)花的顧客，他們的反饋在一定程度上給了我們最及時的市場需求信息，只要我們做好調(diào)整，在市場競爭中就處在動態(tài)優(yōu)勢。”唐浩說。夫妻倆逐步調(diào)整苗圃中茶花的配比，品種越來越多，樹齡也呈現(xiàn)明顯的層次。此外，區(qū)別于綠化苗市場，考慮小店面向的多是真正養(yǎng)花的散客，他們逐步削減了嫁接苗大型樹種的比率，轉(zhuǎn)而將重心轉(zhuǎn)向原生珍稀苗的繁育與栽培。茶花種植面積也從原來的十幾畝增加到了幾十畝。

　　“在這幾年中，我們發(fā)現(xiàn)，我們在不斷學(xué)習(xí)，粉絲花友也在不斷成長。他們也在茶花養(yǎng)護(hù)方面給我們分享了很多的經(jīng)驗。我們甚至驚奇地發(fā)現(xiàn)，華東山茶花在北方也可以養(yǎng)護(hù)得很好。”姜可璇說。不知不覺間，粉絲群成了大家相互學(xué)習(xí)的平臺，為小店打開了北方市場這一茶花經(jīng)濟(jì)藍(lán)海。

　　五年前，電商直播模式的興起為互聯(lián)網(wǎng)銷售打開了一個嶄新的出口。夫妻倆也在自家小店開起了直播。得益于后溪河村的環(huán)境優(yōu)勢，他們將直播間直接放在茶花苗圃，開在農(nóng)家小院，開在即將遠(yuǎn)行的苗木車廂旁……豐富的場景體驗又為小店圈粉無數(shù)。有時候，夫妻倆還會分享后溪河村的茶花故事，談及這里的“北山書院”以及被后溪河人奉為“茶花先祖”的何基先生，讓眾粉絲心馳神往。談及未來，夫妻倆信心滿滿，因為這片哺育他們長大的土地上生長著世代傳承的寶藏。