一般廠家遇到客戶下訂單，都希望數(shù)量越大越好。可婺城區(qū)羅明食品廠恰恰相反：經(jīng)常需要費盡心思，說服客戶減少訂單上的數(shù)量。該廠老板娘陳佑娟告訴記者：“我們廠生產(chǎn)的產(chǎn)品，進入日本市場11年，進入韓國市場7年，還接過新加坡、新西蘭、加拿大等國的訂單。現(xiàn)在，據(jù)日本客商的說法，它在日本占據(jù)了70%至80%的市場份額；而韓國客商傳來的信息是：該國市場上相同的產(chǎn)品中，有95%左右是我們廠生產(chǎn)的。”

　　究竟羅明食品廠在生產(chǎn)何種“神奇”產(chǎn)品，能搶下日韓市場的絕對份額？答案挺讓人吃驚——它只是一塊小小的糯米鍋巴。

　　執(zhí)著，讓一次偶然走向成功

　　羅明食品廠只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，那就是純糯米制作的鍋巴，廠長羅明給它取的名字也很簡單——香酥鍋粑。說起開辦這個食品廠，其實源于一個相當偶然的機會。

　　1999年下半年，羅明夫婦關停了開辦多年的坩堝廠，決定轉行做食品生產(chǎn)。為了選擇具體的產(chǎn)品，夫妻兩人調查了豆制品、鹵味制品等各種食品的市場情況。就在這時候，陳佑娟從一張報紙上看到了一則信息，大意是：金華的農副產(chǎn)品在上海“大潤發(fā)”舉行展銷會，舉辦時間是當年10月份的幾天。當時，陳佑娟腦海里突然閃過曾在金華農貿市場攤位上見到的糯米鍋巴，心思一動，再一查日子，展銷會馬上就開始了。于是，她向丈夫“討”了200元錢，趕到金華農貿市場購買了15包糯米鍋巴，匆匆踏上了前往上海的火車。經(jīng)過一番周折，她才在展銷會開始的前一刻跨進“大潤發(fā)”的大門。巧的是，當時的金華市市長鄭尚金隨后也進入了展銷會會場。鄭尚金看到陳佑娟后，問她：“你什么東西拿來展銷的？”她回答：“金華的糯米鍋巴。”聽到這個答案，鄭尚金高興地指了指展銷會上精品屋內的展架，說：“這東西其他人都沒有，放那上面好了。”

　　正是這次展銷，讓陳佑娟結識了那個至今仍在合作的日本客商。展銷會后，這名日本客商給了陳佑娟一包糯米鍋巴的樣品，表示：只要陳佑娟能在當年年底之前，做出和樣品一樣的糯米鍋巴，他就會來下訂單。回金華后，陳佑娟夫婦開始了長達兩個多月的試驗：普通的獨芯煤餅爐、三芯煤餅爐、自建的灶臺、汽油桶改裝的爐子……工具不停地換、制作方法一次次地改，結果卻是失敗再失敗。陳佑娟灰心了，決定放棄。這時候，羅明卻“扛”上了，不論妻子怎么勸，怎么打“退堂鼓”，他始終埋頭做著試驗……

　　2000年1月2日凌晨兩點，已經(jīng)沉睡的陳佑娟被羅明搖醒：“我試驗出來了，做出來的鍋巴和樣品大小一樣，油炸后膨起的大小也符合要求，口感松脆。”盡管已經(jīng)超過約定時間，當天上午，陳佑娟還是給日本客商打了電話。隨后，夫妻倆在對方邀請下，帶著自制的產(chǎn)品再次趕往上海。從上海回來，手拿訂單的陳佑娟夫婦開始申辦食品廠。隨后，羅明食品廠于2000年3月4日拿到了營業(yè)執(zhí)照。

　　嚴謹，創(chuàng)11年無退貨記錄

　　不得不承認，日本、韓國都是對食品品質和衛(wèi)生要求相當嚴格的國家。這些年來，羅明食品廠卻從未遭遇退貨，甚至日本客商不止一次豎起大拇指稱這里生產(chǎn)的是“中國第一鍋巴”。當然，這樣的成績并非偶然。

　　羅明食品廠于2008年搬遷至新廠址。目前，該廠位于羅店鎮(zhèn)建新村的一個小山坡上，占地頗廣，布局卻相當簡單：大門處兩間平房，供廠長夫妻辦公、生活，一條寬闊、潔凈的水泥路順坡而上，通往坡頂?shù)纳�產(chǎn)車間，其余各處則花木扶疏，一派田園風光。一進生產(chǎn)車間，又給人類似“闖關”的新感受：進門先是男、女更衣室，進入者在此更換白色的工作服、戴好帽子；往里是一排水籠頭，用清水沖洗雙手兩次，消毒一次，再沖洗一次方可繼續(xù)前行；接著是吹風處，用以吹去人身上的塵土；再走過長長的通道，這才抵達產(chǎn)品制作車間。

　　糯米鍋巴的制作采用流水線形式，“源頭”自然是存放糯米原料的倉庫。陳佑娟告訴記者，廠里購買糯米不僅挑選頂級品質，還要求增加兩次篩選，所以“雖然購買的量很大，價格卻要比市場零售價還高16元(每百公斤)”。當然，價格和品質也絕對成正比，來該廠檢查的各國客商，每一次、每一個檢查者都會對這些顆顆分明、粒粒飽滿的糯米說上一句：“中國糯米，OK！”對于制作工藝，陳佑娟很誠實地表示：“這個糯米鍋巴，最初是由我丈夫羅明試驗成功的。不過，因為需求量不斷加大，2001年年初，日本客商為我們廠請來了技術人員，由他承擔所有費用，進行了為期4個月的流水線生產(chǎn)方式試驗，最終得出了準確的各流程工藝標準數(shù)據(jù)。此后，我們便從作坊式加工模式轉為流水線批量生產(chǎn)，要求員工完全按照這一工藝標準進行操作。”此外，為了獲得高品質的產(chǎn)品，日本客商還向羅明食品廠贈送了金屬探測器等檢測工具。由此，該廠產(chǎn)品有了人工和機器的雙重把關。

　　如今的羅明食品廠，憑借著高品質的產(chǎn)品，獲得了不少國家的上門訂單。因為規(guī)模限制，廠里不得不經(jīng)常婉拒訂單。對此，羅明夫婦希望自己的工廠能逐步發(fā)展，已經(jīng)計劃著“在保證產(chǎn)量的情況下，明年應該會增加對加拿大的供貨量”。