90后退伍小兵玩轉皮具文創贏戰電商“藍海”

　　以“需求”為引，玩轉個性文創

　　蔡飛手里把著一只棕黃色的拎包。包面上畫著幾個藝術字，肆意張揚卻婉轉流暢，棱角分明卻又四平八穩，據說那是某個人的名字。這是前幾日一個客戶下單定制的，要送給同窗好友做生日禮物，希望它很特別，且又很實用。為此，蔡飛翻出了庫存的幾十張皮料，挑選厚度、顏色、花紋……眼下，他剛完成了打版和裁剪，正順著粘合的塑型一針一線地進行縫合，速度不快，表情里滿是專注和從容。他說，他較真每一個細節。

　　很小的時候，蔡飛就看著父母夜以繼日地做皮鞋，制皮帶，父母的眼角皺紋一日多過一日，皮具店里的生意卻一日比一日清淡。要謀生，做什么都別做皮匠，這是父母的忠告。所以，父母從不讓他碰店里的活兒。可蔡飛是個叛逆的孩子。所幸，他成功了。

　　“我很慶幸，沒有從傳統的皮具制作開始學，沒有落入它的思維定式；我也很慶幸，在過早經歷了人生的極端境遇，懂得以最樸素的心去感受一個人的需求。”蔡飛說。12歲時，母親離世，他沒有哭。七年前，剛結婚三個月，老丈人被查出肝癌晚期。他和妻子守在重癥監護室外，一頁頁催款單如雪花片般從天而降。持續的努力沒能留住老人的生命，卻給一對新人留下了30萬元的債務。數年間，夫妻倆嘗試過一天打幾份工，計算著這個月可以吃飯，還是只能吃醬油拌面，或者只是一鍋稀飯。幾番盤算之下，他們決定創業。“那段日子很艱難，但是我們越來越深刻地明白，其實人可以一無所有，沒有房子沒有車，甚至沒有一頓飽飯，但是不能沒有彼此，不能沒有愛。”而這一點，恰恰是蔡飛眼中所謂文創最為重要的東西——物件所承載的專屬情意。

　　在接受顧客的個性訂單時，蔡飛總會細致地了解具體需求，幫助構想相關的場景，徒手畫圖紙，選擇皮料、縫線與配飾，設計匹配的文創產品。蔡飛說，在做設計時，我就是客戶，我需要首先感受這個產品。

　　在蔡飛看來，能代言某種情意的物件必須有與之相應的質感和在不經意間流露的匠心；而有情感溫度的東西總是要帶在身邊的，所以得十分合身、實用，不會被隨意擱置或是丟棄。

　　一張百元紙幣、一張銀行卡、一片門禁、一張一寸照……這些常用物件總是被人們隨身帶著東奔西走，它們的尺寸都深深烙刻在了蔡飛的腦海里。在做每一件文創產品時，蔡飛都會為這些物件留下它理所應當被歸置的一角。

　　以“渠道”跳板，構筑市場“藍海”

　　市面上皮具價高，個性定制更甚。這是做皮具文創的優勢，也是瓶頸。顧客接受相對高價的背后，是這個行業的高成本。

　　5年前，蔡飛偶然加入了金華某射箭俱樂部，當然得先購置行頭，可只一個箭囊就動輒數千元。他嫌貴，自己動手做了一個，嫌棄傳統肩背式使用不方便，改了個要系式。不想這diy的箭囊在圈子里備受青睞。蔡飛找了一批皮料，給俱樂部做了一批定制箭囊，價比市場低了不少。

　　蔡飛不愿讓皮具文創束之高閣而淪為孤寡，他另辟蹊徑，尋找渠道跳板，構筑起一片市場“藍海”。

　　作為傳統行業，皮具市場早已形成嚴格的細分，皮料加工、縫線生產、釘扣鑄造……每一個加工品類都由專業廠家獨立負責，需要經歷冗長的生產流水線。考慮到固定成本，工廠基本只接受10萬元以上的訂單。而這些訂單走上流水線后，常會出現“尾單”。蔡飛恰恰就看準了這一點，在“價”與“量”之間找到了一個平衡點，“尾貨的量，大廠家吃不飽，小規模的工作室吃不了，我這兒剛好能消化，且比正價便宜。”

　　皮料、縫線從尾單拿貨，爭取到了成本優勢，創造定價優勢便不再是難事。皮料經批量裁剪、對折、縫紉機壓線，10元一個，20多個顏色可選。只這一款筆套，蔡飛一年賣了10萬只。還有不少愛筆的顧客，一單買了20多個，還認真地與蔡飛討論什么顏色的筆適合什么顏色的筆套。

　　“可是定價并不是越便宜越好，產品風格、質感和定價一樣，需要符合目標客戶的人設。”這是蔡飛在多年電商運營中總結出的經驗。在他看來，一個同樣的打火機皮套，定價60元，遠比定價5元賣得動且賣得久，“一個會花5元買個打火機套的人，通常不會花超過10元買一只打火機，通常只會買中低價煙。他們或許不需要為打火機購置一個皮套。而這個人設恰恰是高價煙消費人群想要與之區隔的。”

　　以“分享”助力，續航營銷動力

　　“教會徒弟，餓死師父”，這似乎是自古以來手藝人圈子里不變的箴言。進入互聯網時代，這一切都變了。蔡飛靠著“分享”助力，為自己爭取到了不少新業務。

　　平日里，蔡飛喜歡琢磨縫紉的工藝、打版的方法，摸索出個門道來，便在皮具圈的微信群里曬圖做講解，打破了行業交流群長期以來的沉寂。有同行來請教其中細節，蔡飛更是和盤托出。這讓不少同行費解，甚至有人私信提醒他切莫打破行規。可是，長此以往，潛移默化中，微信群里的交流氛圍出現了變化。同行們通常愿意把自己做不了的單子介紹給蔡飛。這些單子通常品質要求高，數量不大不小，大工廠不愿意接，小作坊接不了。可蔡飛偏偏把這個定位的業務做成了自己的強項。

　　平日里，偶有一時興起想要學皮具文創的小青年，蔡飛承諾免費教學，只要學徒們自己掏皮料和縫線的錢。久而久之，這也培育了一個皮具DIY圈。由此得到靈感，蔡飛在優酷開通了自己的視頻教學賬號，全程錄播，免費教網友學做皮具。這個系列視頻一度走紅，實現點擊量12萬多次。不少網友通過優酷視頻找到蔡飛的淘寶店，提出要購買蔡飛的皮具制作工具。于是乎，皮具工具產銷業務被打開，一款自主設計生產的定距規，一年之內就賣到了10萬只。

　　許多靈感正是在這種交流中形成的。有顧客告訴蔡飛，有點文藝情結的人手里總會有一支好筆，可絕大多數高段筆都只有筆盒，卻沒有隨身帶的筆套。許多人都希望有一個不錯的筆套，用以安置自己心愛的筆。市面上有布套，缺乏質感，皮套，缺少性價比，還古板。于是，爆款皮質文具套就出爐了。