同行不是冤家 同行才是正道

　　

　　12月17日，位于婺城區(qū)乾西鄉(xiāng)的金華飛奔金屬制品有限公司(下稱(chēng)“飛奔”)，一批防松鼠喂鳥(niǎo)器的金屬外殼正在裝車(chē)。貨物將被送到磐安縣冷水鎮(zhèn)，由浙江優(yōu)尼家裝飾科技有限公司(下稱(chēng)“優(yōu)尼家”)裝入“智能芯”后發(fā)往寧波舟山港，出口歐美。

　　俗話(huà)說(shuō)，同行是冤家。飛奔與優(yōu)尼家，都是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)喂鳥(niǎo)器的龍頭企業(yè)，目標(biāo)市場(chǎng)也都在歐美。兩家卻不搞“內(nèi)卷式”競(jìng)爭(zhēng)，而是打破隔閡，取長(zhǎng)補(bǔ)短，共闖市場(chǎng)，今年雙雙實(shí)現(xiàn)億元產(chǎn)值，成為一段佳話(huà)。

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　　第一次，忐忑通話(huà)

　　飛奔創(chuàng)始人呂威，2007年退伍回家創(chuàng)業(yè)，成立公司生產(chǎn)金屬燒烤網(wǎng)等產(chǎn)品。創(chuàng)辦優(yōu)尼家的陳威，2011年從互聯(lián)網(wǎng)大廠辭職回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營(yíng)木制品加工廠

　　一個(gè)屬“金”，一個(gè)屬“木”，兩家原本生產(chǎn)領(lǐng)域不同的企業(yè)，因不約而同瞄準(zhǔn)“鳥(niǎo)”產(chǎn)業(yè)，各自研發(fā)生產(chǎn)觀鳥(niǎo)喂鳥(niǎo)裝置，終于在2019年7月的一天，雙方的命運(yùn)產(chǎn)生了交集。

　　“合作了五六年的一位美國(guó)客戶(hù)，想找金屬材質(zhì)喂鳥(niǎo)器。”陳威回憶道，優(yōu)尼家主營(yíng)木制鳥(niǎo)屋、昆蟲(chóng)屋和喂鳥(niǎo)器，他當(dāng)即向客戶(hù)推薦了飛奔。當(dāng)時(shí)已跑進(jìn)同條賽道的兩家企業(yè)，在客戶(hù)交往、外出參展中，相互知曉對(duì)方，但并沒(méi)有建立直接聯(lián)系。

　　優(yōu)尼家所在的磐安冷水鎮(zhèn)工業(yè)區(qū)，有呂威老鄉(xiāng)在經(jīng)辦企業(yè)。陳威通過(guò)這一渠道，輾轉(zhuǎn)打通了呂威的電話(huà)。同行介紹客戶(hù)本就新鮮，還要帶業(yè)務(wù)經(jīng)理一起送客戶(hù)到公司，接到電話(huà)的呂威心里打起了鼓：“優(yōu)尼家是不是想來(lái)偷學(xué)產(chǎn)品技術(shù)？最好不要讓他們進(jìn)樣品間。”

　　第一次通話(huà)，警惕的呂威態(tài)度有些冷淡，忐忑猜疑，但礙于老鄉(xiāng)情面，沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)拒絕。晚上8時(shí)多，陳威和客戶(hù)趕到飛奔，陪著選樣到夜里11時(shí)多。此后，經(jīng)過(guò)持續(xù)溝通和樣品改進(jìn)檢測(cè)，當(dāng)年12月，客戶(hù)給飛奔下單500萬(wàn)元。雙方合作至今，訂單量逐年上漲。

　　回憶起第一次交流，呂威笑著說(shuō)，雖然和陳威互加了微信，客戶(hù)也下了單，但還是有戒備心理。有時(shí)陳威發(fā)來(lái)信息，詢(xún)問(wèn)某款產(chǎn)品能不能做，他也常“已讀不回”。

　　2

　　第一單，被動(dòng)合作

　　2021年上半年，呂威再次收到陳威的詢(xún)價(jià)：優(yōu)尼家的一款面包喂鳥(niǎo)器，客戶(hù)提出加裝金屬?lài)鷻凇�呂威仍然選擇“沉默是金”。

　　呂威并非冷漠，都說(shuō)同行相忌，經(jīng)商多年，給同行配貨，被對(duì)方刁難甚至找茬兒退貨的故事，聽(tīng)過(guò)見(jiàn)過(guò)不少。當(dāng)時(shí)飛奔的規(guī)模產(chǎn)值更大，帶著點(diǎn)“傲氣”，也不想給優(yōu)尼家“打下手”。

　　然而，命運(yùn)似乎總愛(ài)開(kāi)玩笑。呂威此后接到一位英國(guó)老客戶(hù)的訂單，生產(chǎn)一批小型金屬格柵配件。等到交貨時(shí)，客戶(hù)才告訴呂威，把貨發(fā)到優(yōu)尼家。“我心里咯噔一下，怕這批貨出問(wèn)題。”

　　這次合作很“被動(dòng)”，但兩家企業(yè)設(shè)計(jì)精準(zhǔn)、品質(zhì)過(guò)硬，喂鳥(niǎo)器成品裝配非常順利，英國(guó)客戶(hù)十分滿(mǎn)意。不久后，在美國(guó)客戶(hù)的供應(yīng)商聚會(huì)上，呂威和陳威再次面對(duì)面。兩人深入交流，呂威受邀到優(yōu)尼家考察后，打開(kāi)了心結(jié)。

　　陳威早有考量：金屬制品和木制品，材質(zhì)不同、技術(shù)工藝不同，上新生產(chǎn)線相當(dāng)于“跨行”，代價(jià)大且前景未卜。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)喂鳥(niǎo)器的企業(yè)中，飛奔和優(yōu)尼家已處在領(lǐng)先地位，即使雙方彼此隔絕，客戶(hù)也能自行找到對(duì)方，不如打破“小院高墻”，信息互通、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享，共同開(kāi)拓全球市場(chǎng)。

　　呂威參觀完優(yōu)尼家后，知道對(duì)方主攻營(yíng)造鳥(niǎo)類(lèi)生活空間，未來(lái)聚焦方向是“智能化、高附加值”，無(wú)意介入不同材質(zhì)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。木頭更貼合自然，金屬經(jīng)久耐用可塑性強(qiáng)，兩家公司雖從事同一大品類(lèi)，但還是有差異的。琴瑟爭(zhēng)鳴，不如琴瑟和鳴，牽手合作可以跑得更遠(yuǎn)。

　　“不搞內(nèi)卷內(nèi)耗，企業(yè)發(fā)展環(huán)境會(huì)更好。”呂威說(shuō)，全社會(huì)都在弘揚(yáng)企業(yè)家精神，尊重同行、合作共贏就是一種體現(xiàn)。

　　3

　　第一款，攜手共研

　　互不設(shè)防，如今已是飛奔和優(yōu)尼家的共識(shí)。

　　對(duì)市場(chǎng)拓展、產(chǎn)品研發(fā)這兩大核心業(yè)務(wù)板塊，兩家企業(yè)互通有無(wú)、攜手互濟(jì)。

　　“明年1月，我們準(zhǔn)備一起去美國(guó)，拜訪幾位客戶(hù)。”陳威說(shuō)，今年5月，兩家企業(yè)一起參加美國(guó)拉斯維加斯國(guó)際五金制品及花園用品展覽會(huì)。廣交會(huì)上，兩家企業(yè)展位相鄰，內(nèi)部展廳都擺放了對(duì)方產(chǎn)品。

　　介紹客戶(hù)的同時(shí)，雙方也互相提醒“避坑”。今年的廣交會(huì)上，優(yōu)尼家業(yè)務(wù)員接待了一名英國(guó)客戶(hù)，樣品確認(rèn)完畢，采購(gòu)意向很大。交流參展收獲時(shí)，呂威作出風(fēng)險(xiǎn)提示：這位客戶(hù)與飛奔合作多年，但近期經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，拖欠供應(yīng)商貨款已較長(zhǎng)時(shí)間。重新評(píng)估后，優(yōu)尼家沒(méi)有接單。

　　智能化浪潮下，應(yīng)客戶(hù)需求，飛奔曾打算加裝喂鳥(niǎo)器監(jiān)測(cè)功能，提高產(chǎn)品附加值。2019年，優(yōu)尼家就開(kāi)始研發(fā)智能觀鳥(niǎo)設(shè)備，加載實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、數(shù)據(jù)分析、防范偷吃等諸多功能，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)。陳威告訴呂威，很多客戶(hù)覺(jué)得“智能”很簡(jiǎn)單，傳統(tǒng)產(chǎn)品加個(gè)攝像頭就行，事實(shí)上攝像頭涉及隱私、安全、防水等問(wèn)題，產(chǎn)品參數(shù)要求很高，而監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的后臺(tái)開(kāi)發(fā)、架構(gòu)搭建、識(shí)別分析、日常運(yùn)維等，投入成本也很高，涉足要審慎。

　　“聽(tīng)勸”的呂威，果斷放棄自行研發(fā)，轉(zhuǎn)而與優(yōu)尼家合作。2022年起，兩家企業(yè)的工程師組建微信群，實(shí)時(shí)交流、攻堅(jiān)破難，設(shè)計(jì)第一款共研產(chǎn)品——智能防松鼠喂鳥(niǎo)器。飛奔授權(quán)發(fā)明專(zhuān)利、生產(chǎn)金屬外殼，優(yōu)尼家安裝智能監(jiān)測(cè)設(shè)備，今年6月，這款喂鳥(niǎo)器上市后，月均出單近5000套，成為兩家共同培育的“大爆款”。

　　工程師們交流互訪過(guò)程中，也給對(duì)方提出一些生產(chǎn)工藝的改進(jìn)建議。

　　飛奔習(xí)慣采用電焊技術(shù)拼接，擅長(zhǎng)木制品的優(yōu)尼家工程師建議，一款喂鳥(niǎo)器可以嘗試榫卯結(jié)構(gòu)組裝。飛奔研發(fā)后，花費(fèi)數(shù)千元重新開(kāi)模，改進(jìn)部件卡口，原來(lái)需要電焊完成組裝，此后手工就可以完成，生產(chǎn)效率提高30%以上，還節(jié)約了成本。

　　禮尚往來(lái)，飛奔分享金屬防銹防腐的技藝工藝，用于改善優(yōu)尼家的木制產(chǎn)品。2024年8月，2024中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)受理項(xiàng)目公示，兩家企業(yè)共同申報(bào)的“木材表面熱處理防腐方法的研究與產(chǎn)業(yè)化”成功入選。

　　目前，飛奔和優(yōu)尼家已合作開(kāi)發(fā)15款蛋糕喂鳥(niǎo)器、智能喂鳥(niǎo)機(jī)架等產(chǎn)品。兩家企業(yè)正在準(zhǔn)備共同申報(bào)喂鳥(niǎo)器、鳥(niǎo)屋等產(chǎn)品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，并聯(lián)手進(jìn)軍園林、庭院智能化領(lǐng)域，開(kāi)拓更大的海外市場(chǎng)。

　　了解了兩家企業(yè)合作共贏的故事后，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)教授、博士生導(dǎo)師馬洪認(rèn)為，飛奔與優(yōu)尼家雖為同行，卻能摒棄導(dǎo)致“收益努力比”下降的同質(zhì)化過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)行為，基于產(chǎn)品材質(zhì)與技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)的互補(bǔ)性多方面展開(kāi)合作，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，有效整合資源，提高了生產(chǎn)效率與產(chǎn)品附加值。這種合作模式，契合中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議提出的綜合整治“內(nèi)卷式”競(jìng)爭(zhēng)的精神，通過(guò)企業(yè)間的合作創(chuàng)新，推動(dòng)行業(yè)整體技術(shù)進(jìn)步與品牌建設(shè)，為其他企業(yè)突破“內(nèi)卷”困境、構(gòu)建良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)生態(tài)，提供了很好的借鑒。